Seit vielen Jahren kursiert folgende Aussage, die auf Paco Underhill zurückgehen soll: "In Supermärkten wird viel impulsgetrieben gekauft - zwischen 60 und 70 % aller Käufe sind ungeplant." Solche Aussagen werden dann gern von Medien aufgegriffen und z. B. um "Verführer Supermarkt" erweitert.
Schaut man sich die Aussage von Underhill genauer an, so geht da doch einiges durcheinander. Impulsgetrieben muss nicht dasselbe sein wie ungeplant. Und dann gibt es da auch noch den Begriff des Spontankaufs. Hier wie an anderen Stellen hilft ein Blick in empirische Studien auf wissenschaftlicher Grundlage.
Zu dem Thema "Käuferverhalten bei Out-of-Stocksituationen" werden Zahlen über Umsatzverluste bei Herstellern und Händlern kommuniziert, die teilweise wenig mit der Realität zu tun haben. Wenn Sie wissen wollen, wie Ihre Kunden auf Out-of-Stock-Situationen reagieren und warum, ist auf einige wichtige Punkte zu achten.
Ein Mineralölpartner wollte verstehen, ob die aktuelle Preisstrategie für einen zentralen Impulsartikel im Tankstellen-Shop noch marktgerecht und profitoptimal ist. Konkret ging es darum:
- Wie hat sich die Preispositionierung über die Jahre entwickelt?
- Hat sich der Abstand zum LEH strukturell verändert?
- Ist der aktuelle Preis aus Profit-Sicht sinnvoll – oder wird Potenzial verschenkt?
- Wie würde sich eine alternative Preisstellung auf Umsatz und Rohertrag auswirken?
Ziel war eine fundierte Entscheidungsgrundlage für eine mögliche Preis-Neupositionierung – inklusive Business Case.
Die Gläserne Molkerei, eine der führenden Bio-Molkereien im Nordosten Deutschlands, wollte ihre Marke konsequent weiterentwickeln. Ziel war nicht eine behutsame Evolution, sondern eine strategische Neupositionierung: Die Marke sollte moderner, emotionaler und relevanter für eine jüngere, breitere Zielgruppe werden – ohne ihre Glaubwürdigkeit und ihre Werte rund um Transparenz, Tierwohl und Bio-Qualität zu verlieren.
Dafür galt es, den gesamten Markenauftritt – von der Positionierung über das Logo bis hin zum Verpackungsdesign – neu zu denken.
Optimierung der Promotion-Effizienz in einer Eckartikel-Warengruppe. Die Aktionen beeinflussen sich gegenseitig. Sowohl händlerübergreifend als auch im Promotionplan selbst. Ziel ist, die Kannibalisierung von Promotions zu reduzieren und klare Absatzsteigerungen zu erreichen. Die Studie liefert weitere Ansatzpunkte für die Net-Revenue- und Profitabilitätsoptimierung.